LE MOTIVAZIONI D'ACQUISTO

 

(Rielaborato da Sofia S., Sharon M., Ionela M.)

LE MOTIVAZIONI D’ACQUISTO SONO FONDAMENTALI PER IL VENDITORE, LO SCOPO DI OGNI AZIENDA È SAPER SODDISFARE IL CLIENTE IN MODO POSITIVO.

IL VENDITORE SI DEVE PORRE DUE DOMANDE FONDAMENTALI PER SODDISFARLO:

 

1.      COSA DESIDERA

2.      PERCHÉ LO DESIDERA

 

OVVIAMENTE LE PERSONE ACQUISTANO PER MOLTEPLICI MOTIVI: BISOGNI, VALORI O DESIDERI, ECC.

TUTTO CIÒ È INFLUENZATO DALLA CULTURA, DALLE MODE, DALLA SOCIETÀ E DALLE PERSONE CHE LI CIRCONDANO.

OCCORRE COMPRENDERE LE MOTIVAZIONI DI ACQUISTO, PERCHE’ DA ESSE DIPENDE L’AVVIO DEL PROCESSO DECISIONALE CHE SI TRADURRÀ NELLA SCELTA E NELL’UTILIZZO DI UN BENE O SERVIZIO.

 

LA MOTIVAZIONE HA SEI FATTORI PSICOLOGICI:

 

1. LA NOVITÀ, SI È ATTRATTI DALLA COSE NUOVE E IN MODO NATURALE ED ISTINTIVO NASCE IL DESIDERIO DI ESSERE TRA I PRIMI A POSSEDERE LE NOVITÀ. LA CURIOSITÀ È QUINDI UN ELEMENTO ESSENZIALE PER SUSCITARE L’INTERESSE DEL CLIENTE NELLA FASE INIZIALE DELLA VISITA: È UNA CARTA CHE VA GIOCATA SUBITO.

RAPPRESENTA L’ATTRATTIVA PER CIÒ CHE È NUOVO, NON ANCORA NOTO, CAPACE COME TALE DI SUSCITARE SENSAZIONI NUOVE.

 

2. L’AFFETTIVITÀ, È IL DESIDERIO DI ACQUISTARE QUALCOSA PRESSO IL VENDITORE PIÙ SIMPATICO. QUESTO BISOGNO NASCE DALLA NECESSITÀ DI AVERE CONTATTI CON IL PROSSIMO, CONTARE SU AMICIZIE, COMPAGNIE, ESSERE CIRCONDATI DA PERSONE SIMPATICHE, ESSERE BENVOLUTI.

IL VENDITORE PUÒ FAR LEVA SU QUESTO ELEMENTO COME ARGOMENTAZIONE DI VENDITA E, NELLO STESSO TEMPO, DEVE FARE IN MODO DI ESSERE BENVOLUTO E STIMATO: DEVE VENDERE SE STESSO.

SE IL VENDITORE RIESCE A CONQUISTARE LA STIMA E LA FIDUCIA DEL CLIENTE, QUESTI GLI CONCEDERÀ LA PREFERENZA NELL’ACQUISTO, PROPRIO PER QUEL PIÙ STRETTO SENTIMENTO DI CONTATTO CHE SI SARÀ CREATO TRA I DUE.

 

3. LA SICUREZZA, È IL DESIDERIO DI ACQUISTARE DA UNA SOCIETÀ CONOSCIUTA CHE GARANTISCA IL BENE/SERVIZIO. SI VENDE IL SERVIZIO ASSISTENZIALE CHE ASSICURA L’EFFICIENZA DEL PRODOTTO.
SI VENDE LA SICUREZZA DEL SUCCESSO E DELLA QUALITÀ DI UN PRODOTTO, AFFERMATA ATTRAVERSO L’ADESIONE DI UNA NUMEROSA CLIENTELA.

 

4. ECONOMIA, È IL DESIDERIO DI ACQUISTARE AL MINOR PREZZO, DI RISPARMIARE E DI INVESTIRE.

OCCORRE SEMPRE VENDERE L’IDEA DEL GUADAGNO: DARE, CIOÈ, AL NOSTRO INTERLOCUTORE L’IMPRESSIONE DI RICEVERE QUALCOSA DI PIÙ DI QUELLO CHE VIENE DATO.
CIASCUN CONSUMATORE VUOLE SENTIRE DI FARE UN BUON AFFARE O INVESTIMENTO.

 

5. LA COMODITÀ, È IL DESIDERIO RELATIVO AL SERVIZIO. ACQUISTARE QUALCOSA DI PRATICO O IN CONFEZIONI PRATICHE CHE PERMETTA DI RISPARMIARE TEMPO. AL CONCETTO DI COMODITÀ PUÒ COLLEGARSI ANCHE QUELLO DI SALUTE, INTESO COME ASSENZA DI SFORZO, DESIDERIO DI VIVERE BENE, RISPARMIO DI TEMPO ED ENERGIA.

 

6. L’ORGOGLIO, IL DESIDERIO DI ACQUISTARE PRESSO UN’AZIENDA IMPORTANTE E QUALIFICATA.